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3年估值140亿,营销鬼才完美日记为什么选择企业微信?

2021-01-21 7279

在国内美妆行业,国货在慢慢抬头。凭借量化选品、公域种草和私域营销,完美日记成为美妆行业的一匹黑马。



“完美日记/Perfect Diary Cosmetics”创立于2016年。2017年,完美日记的天猫店才上线,现一年全渠道销售额实现35亿,最新一轮的估值已达140亿元,而这仅用了三年时间。


完美日记在公域平台,针对用户群体进行“撒网式”营销,在抖音、小红书、微博和B站等,全方位曝光种草。同时,完美日记品牌在私域流量的表现更是被称赞营销鬼才。

 

目前,完美日记选择「企业微信」作为打造私域的平台。完美日记建立企微私域流量是目的是复购,通过社群运营,将老顾客留下反复触达转化,平衡日益高涨的获客成本。



完美日记如何借势私域流量

完美日记的私域由“服务号+小程序+企业微信个人号+企业微信群”矩阵组成。通过多渠道引流,建立企微私域流量池,打造人设,进行精细化运营。



私域用户主要有三个来源

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 线下门店

门店导购引导添加企业微信

 公众号矩阵

服务号自然沉淀的流量,通过菜单栏曝光引流私域

 快递引流

客户购买产品后,收到的包裹附带一张“红包卡”,扫码打开活动页,引导添加小完子。企业微信欢迎语自动推送兑奖入口,节省人力且体验更好。

引流卡的设计值得借鉴

有人将上述两种卡片进行投票(更想扫哪个)

80%的人选择了完美日记(左)


(1) 颜色:对用户刺激比较直接,红色更有“收钱”的感觉。

(2) 金额:瓜分100万现金红包的价值感更大,即使想到应该只会分得到最多2-3块钱,但还是会抱着侥幸心理想看看有多少。

(3) 形式:“刮刮乐”形式获取口令,增加趣味且“刮”这个动作增加了用户的沉没成本,会有“既然花了时间刮开了,还是加一下看看有多少钱吧”的心理。

(4) 风格:卡片上的卡通形象比较可爱,有亲近感,而完美日记的受众基本都是比较年轻的女孩子。这也提醒我们,要根据用户属性设计产品。

PART-1

「方维SCRM」优化tips

对外引流一般有多个渠道,每个渠道放置一个添加入口。但一个员工对接这些客户容易超负荷,而更换各渠道物料上的二维码是及其麻烦的。使用「渠道活码」可完成如下配置:


  • 客户扫描同一个活码能分配给不同的业务员
  • 可以选择“随机分配、顺序加入、满额换人、分配客户数给最少的人员”模式分配给员工
  • 不同渠道添加的客户会被自动打上不同的标签,以便后续精准营销




完美日记的人设打造

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将客户引流到私域后,人设打造也是一个重点,有助于提升辨识度和亲近感。


以小完子为人设的个人号,品牌方专门找了个颜值女孩扮演小完子,小完子的朋友圈中发布各种日常自拍,还会发布新产品和抽奖活动等,更容易拉近用户之间的距离。

PART-2

「方维SCRM」优化tips

配置朋友圈展示页面,客户添加后可第一时间浏览历史笔记及活动。同时在名片页,可以利用企业微信外显功能,关联小程序商城,用户可直达商城进行购买。




完美日记的社群运营

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美妆等零售行业,有种草这一特性,大家讨论互相安利,常常能勾起购物欲,这时社群的运营就很重要了。

(1) 活动预告

社群不定期会以群内宠粉福利的名义,发布各种福利。一般会进行提前预告,方便用户准时开抢。


(2) 特惠福利

小完子几乎每天都会在群里发特惠信息,以秒杀、拼团形式,引导群内用户下单。


(3) 免费福利

玩游戏送奖品的方式,给群内用户送福利,让用户感受到社群的价值,提高用户与社群之间的粘性和群活跃度。


(4) 科普分享

完美日记的“完子说”会发布科普类文章,内容以科普的形式和自身产品结合在一起。如护肤知识这类,结合用户痛点,从侧面推广产品,引导下单。


(5) 直播特卖

完美日记会不定期举行直播特卖活动,优惠力度大,同时会发布至社群内,引导用户观看下单。直播特惠产品不局限于其自身产品,还有如螺蛳粉这类的热门商品。

PART-3

「方维SCRM」优化tips

使用「活码+欢迎语」将引客流程全自动化,客户扫码添加业务员后自动通过,收到打招呼以及入群邀请,进群收到群公告。


使用「智能互动SOP+群日历」,可以规划设置群内一段时间的互动安排,任务会定时提醒,提升效率和转化效果。



总的来说,完美日记花费了大量的人力和技术资源投入到微信生态去做留存,直接带来的复购的销售额一年估计在4-5亿元左右,而19年完美日记在淘系加天猫的销量估计是24亿。


在引流-沉淀-营销-转化-留存这一过程中,每一节点的操作流程都影响整体的效率和最终效果。


方维SCRM,借企业微信等工具提供私域流量运营解决方案,帮助企业打通全流程并提升效率,沉淀私域的同时,通过多样营销运营方式触达客户,以实现营收增长。



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