曾几何时，你是不是发现朋友圈里开始刮起了拼团购水果的风？原价约为 25 元人民币的水果，如果凑足 5 人团购，可以降价到 20 元以下，相当于 8 折。

 

据悉，此拼团风主要是由一个叫拼好货的公司掀起，该公司于2015 年 3 月初创立、4 月上线“拼好货”App ，但不到一年的时间，却发展到日订单量峰值过百万，数千万活跃用户，过千万微信粉丝，成为生鲜电商项目里的异数。

 

2015 年12月，拼好货又获得B 轮数千万美元融资，新估值5亿美元，投资方为高榕资本、IDG 等投资机构。

 

试问，这么牛逼哄哄的拼好货，短时间内是如何炼成的？本文方维君为大家揭秘。

 

一、“拼团”拉动人气，让用户主动传播

 

“拼团”是拼好货最重要的功能，通过这个机制，拼好货迅速积累人气，并为“产地直采”模式提供了支持。公司市场总监吴湄透露，“我们没有具体统计过，但可以这么说绝大部分订单来自拼团。”

 

点击拼好货微信服务号的菜单，或者打开其App，可以看到每一款水果商品上，都直接显示 3 人团、5 人团等人数不等的开团标准。

 

选择开团之后，你就成为了这次“拼团”的团长，只要在 24 小时内拉到足够的人数，就可以开团，享受团购的优惠价格。如果 24 小时内拉不到足够的人数（或商品提前售罄），就算团购失效。

 

拼好货创始人黄峥说，“拼团的过程就好像众筹，每个发起团购的用户，会主动地让更多的人来参与。”

 

拼好货从实际运营中观察到，不少用户会主动在朋友圈、微信群当中积极组团。吴湄说，用户会把拼好货的订单转发到不同的群里，比如说同学群、同事群之类的，如果觉得转发多构成骚扰，他们多数情况下会单独组一个拼单群。

 

二、“拼团”的模式为产地直采提供数据化预测支持

 

所谓产地直采就是不走中间批发环节，直接到产地采购货物，减少中间物流损耗，下多少订单就卖多少货。

 

吴湄说，“产地直采其实就是量大到一定规模时做的一个事情……以前水果还没熟就得摘下来（甚至催熟）进冷库，中间经过大批发商、新发地、经销商、水果摊或超市等环节，最终可能要一个月才能被消费者买到。”

 

“产地直采的话，水果可以自然熟再采，因为从树上到手里只有三到五天。”

 

拼好货提供的数据是，“水果从树上摘下到送到消费者手里，时间不超过 72 小时，被搬运次数从传统的 12 次降低到 4 次。”

 

现在拼好货上平均每天有20–30种商品同时上线，一半以上是通过产地直采的模式提供。拼好货有70–80人的采购团队，在全国各地待命，随时与果农沟通。

 

通过“拼团”模式，拼好货可以提前预知商品的订单量，帮助各地采购员向果农更快、更准地下订单，提高议价能力。

 

由于用户群、订单量快速增长，拼好货成为了强劲的水果销售渠道——2015年11月，赣南脐橙上线，前11天销售了600 吨，日均销量485万个，平均每秒卖出83个。

 

三、从微信服务号做起，保持获得用户信任的一致性

 

“拼好货”创始人黄峥说，“我们希望拼好货走‘品质电商’路线，目标用户是白领群体，但广告很难吸引到这部分人群。所以我们希望可以用人推荐人的方式，把白领们给找出来。”

 

“在移动端上，微信的使用频率很高，所以想借助这个稳健的基础设施，聚集我们的目标用户群体。”

 

所以 2015年4月拼好货首先上线了微信服务号，之后服务号分为华南、华北、华东等 7 个大区的服务号，为不同地区的用户提供针对性的商品。7月，拼好货 App上线，9月登上 App Store 免费排行榜第一，用户数突破 1000 万。

 

一开始拼好货上线，也遇到用户、合作伙伴的信任度问题。黄峥说，“关键是一致性的问题，只要一直兑现自己的承诺，然后会越来越多人相信你，当相信你的人数量到一个量级之后，大家都会默认会去相信你。”

 

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