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屈臣氏线上突破10亿营收,企业微信盘活粉丝的能力有多香?

2021-02-05 1549

据数据显示,现在 80% 以上的 500 强企业都已开始布局企业微信,而使用企业微信的组织与企业数也已达到了 550 万。


屈臣氏就是其中一个成果斐然的案例,新冠疫情以来,屈臣氏加速了线上布局,已经积累了 1400w 企业微信用户、上万个社群,拥有超过 300 个数字化触点。云店上线 10 个月,就突破了 10 亿的销售额……

为了给大家拆解个中奥妙,小编体验了一把,我发现屈臣氏的私域运营做的真的不错


1

多触点引流,打造客户基本盘

做私域,绕不开第一步积累客户,那么屈臣氏是怎么引客呢?


 01

线下自有流量:门店支持


l 商品板引导:店门口常摆着近期的折扣商品,用户扫码就可以自助在线上购买;

l 导购引导扫码:比如,商品断货的时候,导购会提示用户“扫码在线上购买,最快30分钟就能配送到家”

l 收银台引导:在收银台则挂着每个店导购的企业微信二维码,结账的时候,导购也会引导你扫码加企微和进群,方便获得专属福利。


 02

线上自有流量:微信公众号

屈臣氏公众号的设置也处处暗藏玄机,方便客户了解产品,并通过各个入口进入私域或直接转化。 


 公众号菜单栏

「会员优惠」主要引流官方小程序

l 「十倍积分」主要引流企微私域和种草小程序

l 「屈粉福利」则基本都是会员福利和裂变页面

 公众号推文

l 商品都带小程序链接:无论用户在小程序的哪个页面被种草,都可以直接点击购买,转化路径被大大缩短了。最大程度地给小程序引了流,还拉高了小程序的转化率。


l 标题列明折扣:屈臣氏的每条公众号推文,都会把折扣信息计算好,罗列在标题里,以便用户能更快的找到自己想买的产品。 


l 头图简明总结:对于这种没耐心细看的用户,屈臣氏会做一张总结性头图,提高用户的信息获取效率,方便大家快速get到自己想买的东西,尽量减少用户流失。


2

丰富线上运营模式,提高转化

 01

创造需求:屈臣氏种草社

屈臣氏的品类产品非常多,让人眼花缭乱,通过好物种草,让客户产生购买欲。

「屈臣氏种草社」小程序就发挥重要作用,进入小程序就能看见近期优惠信息,刺激购买。官方栏目「变美情报局」「HWB 榜单」等和用户UCG板块「种草广场」,让客户方便找到适合的产品,进而种草购买。

小程序内点击即可直接购买,购买路径非常通畅。


 02

社交裂变:屈臣氏值得拼

除了常规的商城销售之外,屈臣氏还做了一个裂变小程序,叫做「屈臣氏值得拼」。用户可以通过将购买链接分享给好友,享受指定产品的超低折扣(基本是 5、6 折起步)。


03

提高用户粘性:游戏、追星

 游戏化运营:撸猫游戏

屈臣氏做了一款游戏化小程序,叫做「屈撸猫」。游戏里不仅能撸猫,还可以通过做任务积攒爱心兑换礼品,比如满减券、免邮券、神仙水甚至iPhone 12等。同时,游戏内的部分任务玩的次数有限,需要好友助力,如此一来又进行了一波分享裂变。


 扩大圈层人群:造美星球

为了吸引不同圈层的用户,屈臣氏还打造了一个“造美星球”,追星女孩们可以通过做任务获得“造美值”,给爱豆打榜和兑换礼品。这一操作不仅能让现有用户和品牌发生更频繁的联系,还能产生裂变效应,拉更多的新用户进场。


3

丰富线上运营模式,提高转化

在微信公开课的分享中,屈臣氏还公开过一组数据:
BA 给用户的群发文章的阅读率有70%,优惠券的核销率也达到了惊人的 42%。这个数据是个什么概念呢,我们可以来对比一下其他平台的阅读率数据—— 2019 年,订阅号的阅读率仅有1%+


 01

个性化定制群发内容

屈臣氏的内容打开率高、转化高的背后,是屈臣氏的高效个性化触达。 


 针对性转化

比如,如果一个用户在屈臣氏购买过洗发水、沐浴露等商品,BA就会针对性的发洗护用品折扣的推文给她。这样一来,用户的接受度和成交率都会提高。


 用户召回

比如,一个用户已经 3 个月没有来过门店了,但她之前通过线上预约过皮肤测试。那么,就可以给她推送皮肤测试的活动,来召回这个沉睡的会员。


这一场景可通过方维SCRM的客户画像+SOP+群发”功能,实现对目标客户的个性化转化及促活。


 02

社群运营

除了群发,屈臣氏还邀请用户进入社群,每天推送当天的折扣商品,在群里做转化。由于屈臣氏有拼单玩法,所以用户经常在群里喊人拼单、领优惠,还有不少拼单成功的人在群里转卖产品,群内气氛非常活跃,一天能刷出好几百条。 



4

汇聚渠道流量,线上快速变现

 01

线上下单,门店自提

屈臣氏的小程序是一个「全渠道商城」,线上线下的商品的商品信息、库存、优惠等数据全部打通,用户可以直接看到线上线下一共还有多少货、哪家店还有货,方便用户选购。

屈臣氏在国内足足有4000+实体店,其实就相当于线下的4000+ 家仓库。用户在线上下单后,可以选择到店自提 or 商家配送,最快在 30 分钟内就能送达,目前,屈臣氏闪电送最快的纪录是付款后 8 分钟送货上门。


同时,小程序里的商品不光配送最快、货物最全,而且还有各种专属优惠,因此价格也是最便宜,甚至也有一些小程序的专供优惠。


 02

云店运营

「屈臣氏官方云店」作为承接流量的重点,“套路”着实不少: 


 新人见面礼

新人可领取限时可用的新人专属优惠,并且告知用户「新人首单可以获得免费福袋」,把用户下单动力加足。为了让新用户尽快完成首单,接下来,用户就会刷到各种高折扣的爆款商品推荐,而且还是「新人限时」的,加强用户下单的「紧迫感」,让人有种“不买就浪费券”了的感觉,情不自禁就想剁手。


 引导进私域

(1) 在你选购一圈后告诉你,“现在下单还能免邮”,只要加企业微信就可以领取。不少新用户直接就被引入了私域,方便后续在线上做二次运营。值得一提的是,屈臣氏是基于定位匹配的顾问,方便客户沟通提货。


 提高用户下单频次

进入私域后,云店设置了非常多的专属商品活动,价格比线下店的同款商品要低。同时还设置了很多云店专属的限时券,部分登录就能领,还有部分是导购可以自主发放给用户,刺激下单的,比如微信代金券、赠品券、免邮券、减免券,这种“别人没有就我有”的感觉,让用户觉得自己“捡了便宜”,下单也会更积极。


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屈臣氏作为一家传统的线下零售企业,在企业微信上沉淀下庞大的私域流量池——足足1400w私域用户、上万个社群,这无疑是成功的。


究其根本,还是因为它超前的运营意识,在很多零售企业还没意识到私域的重要性时,就抢先开始做线上运营。结合企业微信,帮助自己获取已有商超和美妆品牌的行业案例和运营打法,搭建完善的运营模式。

如果你有以下问题,不妨从 2021 年开始布局企业微信。

方维SCRM为品牌数字化提供整体解决方案,打通线上全流程,优化各触点客户体验,精准营销转化,助力企业营收更上一层楼。




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