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电商市场大洗牌,精细运营促进私域转化才是王道

2021-04-29 2690

因疫情影响,许多企业积极拓展线上业务,导致电商行业涌入大量商家。红利消失和获客成本的提高,使电商市场正在经历大洗牌。


对于如何沉淀用户,上一篇文章《电商搭建私域第一步,「加粉」难题怎么解?》,介绍了电商在私域搭建过程中,可高效引流沉淀的方法。


获客后,品牌的营销和运营资源有限,只有给予不同类别人群以差异化的优先级,才能将预算用在刀刃上。如何确定高潜力人群,则需要细分人群洞察。确定高潜力人群后,则需针对性的精准营销,才能提升转化。


如何更深入了解用户?

又如何做到精准营销?






STEP 1

如何进行用户分层


对用户分层的维度,我们可以从消费行为和用户特征两方面出发,将用户细分打标签,为不同人群提供个性化的沟通内容、产品和服务。


01

从消费行为出发,结合用户需求细分


电商消费者的购买行为具有随机性和周期性,通过RFM模型可对用户购买价值状况进行简单有效的划分。


# RFM模型 #

R:最近一次的消费时间(Recency);

F:一段时间内的消费频次(Frequency);

M:一段时间内的消费金额(Monetary);


若将每项指标分为“高、低”两个等级,可以组合出8种基础的用户类型,作为用户分层的基础。当然还可以继续细分,例如消费金额按具体额度范围继续拆分,将可以得到更加细致的分层,就可针对不同价值级别的用户调整资源倾斜力度、运营策略等。


02

从用户特征出发,把握需求场景做细分


就不同商品品类的品牌来说,其高价值用户的属性是有所不同的。

同时,同一类型的群体,比如“精致妈妈”群体对商品的偏好需求存在差异,这需要对用户进行更细维度的划分。

用户来源方面


通过电商平台导入或活动活码添加到企业微信内的用户,方维SCRM都将对其自动打上设置好的关联标签。


基本属性方面


方维SCRM能自动识别用户“性别、是否是微信粉丝,是否是会员”等基础信息,显示在用户画像界面。


消费喜好方面


方维SCRM通过对用户行为轨迹的追踪,可以洞察单用户购物偏好和频率。关于偏好分类,商家也可以在电商后台或阿里妈妈等平台上查看相关行业数据进行比对和制定分层规划。



STEP 2

如何进行精准营销


对用户进行精细分层后,就需要逐一击破进行精准营销。


以出售速食和厨房商品的品牌为例,根据第一步对用户购买频次和消费偏好的标签,可以对用户进行分层,不同生活习惯和风格的用户,对食品和电器的需求有很大差别,推荐对应商品转化率更高。



依照用户喜好进行个性化的推送:

个性化软文推送



对用户进行推送,不断建立起用户的喜好标签,进而精准群发推送相关品类的优惠券和活动,达成营销目的。文章可使用方维SCRM素材库一键选择发送,分发渠道多样可选。


个性化推送优惠券/活动


对不同偏好的用户,可以直接针对性根据标签推送优惠券和活动。


同时在不同的决策节点618、情人节、双十一等),有目的性的宣传推送。以下以美妆护肤品为例,大促重点拉女性新客,送礼抓男性新客日销做好老客运营,并将更多的新客沉淀成复购老客,扩大复购人群


在电商市场大洗牌的背景下,如果品牌无法从粗放式流量运营思维转化为精细化用户运营思维,分阶段、分级、分类运营用户,那么提高营销效率只能沦为一句空口号。


使用方维SCRM,建立智能标签体系,通过对分层用户的精准群发触达,让不同用户接受到更符合需求的推荐和活动,提高用户复购率和粘性,加强转化率。



方维SCRM「电商私域运营解决方案」

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